Раппорт

Источник. Подстройка и отражение как способы раппорта распространены в традиции НЛП; точный автор набора из карточки не установленСтатус: традиция НЛППроисхождение: традиция НЛП. Не используйте подстройку как скрытую манипуляцию и не считайте её доказанным способом вызвать доверие.

Что это. Раппорт (от фр. rapport — сообщение, отношение, связь) — установление связи и доверия с клиентом; один из пяти способов создания доверительных отношений (наряду с позицией коуча, осознанием своего намерения, интересом и поведением коуча). Важная оговорка: «подстройка» под голос и позу пришла из традиции НЛП, надёжных подтверждений её эффективности нет, а механическое копирование клиент считывает как манипуляцию. Работает не техника, а искренний интерес — техники лишь не мешают ему проявиться. Стоит на трёх основах: 1) намерение — основа для раппорта; 2) проявление искреннего интереса; 3) использование техник. Четыре группы техник раппорта: создание похожести (подстройка под внешний вид, язык телодвижений, качество голоса — темп, тембр, интонации, ценностные слова, использование слов собеседника), слова-смягчители, повторы, называние цели вопроса и формула вежливости.

Когда. При создании доверия и безопасности, прежде всего на старте отношений и в начале каждой сессии, а также в любой момент, когда контакт ослаб. Сначала проверьте намерение и включите искренний интерес, затем подключайте техники — похожесть, смягчители, повторы, называние цели вопроса, вежливость.

Как применять. 1) Начните с намерения и искреннего интереса — без них техники пусты. 2) Создавайте похожесть: подстраивайтесь под темп, тембр и интонации голоса, язык тела, используйте ценностные слова и сами слова клиента. 3) Используйте слова-смягчители («Поясните мне, пожалуйста, побольше…», «Очень любопытно…», «Мне очень интересно…»). 4) Делайте повторы-сверки («Я хотел бы убедиться, что правильно всё понял… Итак, вы сказали…»). 5) Называйте цель вопроса («Для чёткого понимания мне нужно уточнить…») и применяйте формулы вежливости («Могу ли я спросить вас…», «Позволите ли вы мне…»).

Пример. Вместо реакции «Это звучит странно» коуч удерживает раппорт: называет цель и смягчает — «Мне очень интересно, как вы к этому пришли. Для чёткого понимания поясните, пожалуйста, побольше…» — повторяет слова клиента, подстраивается под его темп речи и делает сверку: «Итак, вы сказали, что… Я правильно понял?».