Открытые (сильные) вопросы

Источник. Распространённая коучинговая практика; критерии сильного вопроса близки к формулировкам Джулии СтаррСтатус: распространённая практика

Что это. Главный инструмент пробуждения осознанности: «Беседой управляет тот, кто задаёт вопросы». Открытые вопросы чаще всего начинаются с вопросительного слова (Что / Как / Где / Когда / Кто), но дело не в первом слове, а в том, оставляет ли вопрос свободу ответа: «Что вы об этом думаете?» — открытый, «Что, так и будете молчать?» — нет. Такие вопросы подразумевают множество ответов, помогают думать шире и глубже, направлены в будущее и не наталкивают на суждения. Противоположность — закрытые (да/нет) вопросы: ответы уже известны, выводы фиксированы, они делают выводы о прошлом и подводят к ответу. Четыре критерия хорошего вопроса (по Джулии Старр): 1) простой («чем меньше, тем лучше» — коротко, ёмко, ясно); 2) его цель — расширить осознанность клиента (намерение коуча не самому понять, а помочь понять клиенту); 3) недирективный (не наводящий); 4) коуч осознаёт намерение вопроса.

Когда. Когда нужно расширить осознанность клиента, помочь ему думать шире и глубже и направить его в будущее, а не в оправдания прошлого. Применяется на протяжении всей сессии как ядро коммуникации коуча; особенно — вместо закрытых и «почему»-вопросов, которые фиксируют выводы и наталкивают на суждения.

Как применять. 1) Начинайте вопрос с вопросительного слова: «Что вы видите? Как это на вас повлияет? Какие есть варианты?». 2) Держите вопрос простым — короче и яснее. 3) Перед вопросом осознавайте его намерение: расширить осознанность клиента, а не получить информацию для себя. 4) Избегайте закрытых («Есть ли у вас план?») и наводящих вопросов, а также «Почему?» (подводит к оправданиям и суждению о прошлом) — переформулируйте: «Почему вы не справились?» → «Что помешало? Что вы из этого узнали?».

Пример. Закрытый «Вы вообще знаете, как найти новых клиентов?» (да/нет, наводит, оценивает) → открытый «Как вы могли бы найти новых клиентов? Какие способы видите?». Закрытый/«Почему» — «Почему вы не справились с задачей?» → открытый «Что помешало справиться? Что вы из этого узнали?».