Мотивационные слова (уровни мотивации)
Даёт повод спросить, откуда идёт мотивация — изнутри или снаружи.
Когда применять
При активном слушании, когда в речи клиента слышны мотивационные маркеры («должен», «обязан», «пытаюсь», «готов», «намерен»). Определив, в каком квадранте находится мотивация по конкретной задаче, коуч помогает её сдвинуть: усилить опору на то, что нравится и двигает; вернуть контроль там, где «не нравится и не двигает»; поднять мотивацию там, где «не нравится, но двигает»; и понять основание там, где «должен» (нравится, но не двигает).
Что это
Разговор об источнике мотивации, опираясь на слова клиента. Отдельные слова не определяют мотивацию надёжно: «должен» может звучать и у глубоко вовлечённого человека. Матрица ниже — повод задать вопрос, а не способ разложить людей по уровням. Коуч слышит, какими словами клиент описывает свои намерения: должен, обязан, следует, следовало бы, от меня ждут что (внешнее долженствование) против могу, способен, заслуживаю, намерен, готов, рискну (внутренняя мотивация), а также пытаюсь, смог бы, возможно (неопределённость).
Эти слова раскладываются в матрицу 2×2 по двум осям — нравится / не нравится и двигает / не двигает: «Нравится и Двигает», «Нравится, но не двигает», «Не нравится, но двигает», «Не нравится и не двигает». Цель — помочь клиенту сдвинуться от внешнего долженствования к внутреннему «хочу / готов / намерен».
Когда не применять
Не ставьте вывод о мотивации по отдельным словам и не используйте матрицу для оценки персонала. Любую гипотезу проверяйте у клиента в конкретном контексте.
Как применять
Слушайте и выписывайте мотивационные слова клиента (должен / могу / заслуживаю / пытаюсь / обязан / следует / намерен / готов / способен / рискну…).
Отнесите высказывание к одному из 4 квадрантов матрицы и действуйте так: Нравится и двигает — слушаем, чтобы клиент говорил из этой мотивации; Нравится, но не двигает — спрашиваем, на чём основано долженствование; Не нравится и не двигает — спрашиваем, как может изменить отношение или взять под свой контроль; Не нравится, но двигает — спрашиваем, как может повысить мотивацию.
Помогите переформулировать из «должен/обязали» в «хочу/готов/буду»: «Я должен писать отчёт» → «Я хочу/готов/буду писать отчёт».
Пример
Клиент: «Я должен писать отчёт» (нравится, но не двигает — внешнее долженствование). Коуч: «На чём основано это “должен”? Что важного в отчёте для вас?» Клиент: «Он показывает мой вклад». Коуч помогает переформулировать: «Я готов писать отчёт — это показывает мой вклад». Лестница фраз: «Меня обязали писать отчёт» → «Я наверное/может быть буду» → «Я хочу/готов/буду писать отчёт».
Типичные ошибки
- Определять источник мотивации по одному слову без контекста фразы.
- Переписывать «должен» в «хочу», не исследовав реальное обязательство клиента.
- Относить клиента к квадранту как к устойчивому типу, а не текущей ситуации.
Попробуйте
- На себе: возьмите свою рабочую ситуацию и письменно ответьте на вопросы шагов 1–3.
- С коллегой: один ведёт по шагам, другой отвечает на свою реальную ситуацию; потом поменяйтесь ролями и обсудите, что сработало.
Сначала перечитайте «Когда не применять».
Отработайте с ИИ-клиентом
Тренажёр роли «Коуч»: разговор с ИИ-клиентом и разбор каждой вашей реплики. 300 ₽ за 3 попытки — или вся роль сразу.
Вся роль «Коуч»: 11 тренажёров и срез компетенцийЧто дальше
Источник и статус
Автор матрицы «нравится/не нравится × двигает/не двигает» и списка слов-маркеров не установлен
Статус: концептуальная модель
Отдельное слово не позволяет надёжно определить источник мотивации. Матрица годится как повод задать вопрос, но не как классификация клиента.