Мотивационные слова (уровни мотивации)

Источник. Автор матрицы «нравится/не нравится × двигает/не двигает» и списка слов-маркеров не установленСтатус: концептуальная модельОтдельное слово не позволяет надёжно определить источник мотивации. Матрица годится как повод задать вопрос, но не как классификация клиента.

Что это. Разговор об источнике мотивации, опираясь на слова клиента. Отдельные слова не определяют мотивацию надёжно: «должен» может звучать и у глубоко вовлечённого человека. Матрица ниже — повод задать вопрос, а не способ разложить людей по уровням. Коуч слышит, какими словами клиент описывает свои намерения: должен, обязан, следует, следовало бы, от меня ждут что (внешнее долженствование) против могу, способен, заслуживаю, намерен, готов, рискну (внутренняя мотивация), а также пытаюсь, смог бы, возможно (неопределённость). Эти слова раскладываются в матрицу 2×2 по двум осям — нравится / не нравится и двигает / не двигает: «Нравится и Двигает», «Нравится, но не двигает», «Не нравится, но двигает», «Не нравится и не двигает». Цель — помочь клиенту сдвинуться от внешнего долженствования к внутреннему «хочу / готов / намерен».

Когда. При активном слушании, когда в речи клиента слышны мотивационные маркеры («должен», «обязан», «пытаюсь», «готов», «намерен»). Определив, в каком квадранте находится мотивация по конкретной задаче, коуч помогает её сдвинуть: усилить опору на то, что нравится и двигает; вернуть контроль там, где «не нравится и не двигает»; поднять мотивацию там, где «не нравится, но двигает»; и понять основание там, где «должен» (нравится, но не двигает).

Как применять. 1) Слушайте и выписывайте мотивационные слова клиента (должен / могу / заслуживаю / пытаюсь / обязан / следует / намерен / готов / способен / рискну…). 2) Отнесите высказывание к одному из 4 квадрантов матрицы и действуйте так: НРАВИТСЯ и ДВИГАЕТ — слушаем, чтобы клиент говорил из этой мотивации; НРАВИТСЯ, но НЕ ДВИГАЕТ — спрашиваем, на чём основано долженствование; НЕ НРАВИТСЯ и НЕ ДВИГАЕТ — спрашиваем, как может изменить отношение или взять под свой контроль; НЕ НРАВИТСЯ, но ДВИГАЕТ — спрашиваем, как может повысить мотивацию. 3) Помогите переформулировать из «должен/обязали» в «хочу/готов/буду»: «Я должен писать отчёт» → «Я хочу/готов/буду писать отчёт».

Когда не применять. Не ставьте вывод о мотивации по отдельным словам и не используйте матрицу для оценки персонала. Любую гипотезу проверяйте у клиента в конкретном контексте.

Пример. Клиент: «Я должен писать отчёт» (нравится, но не двигает — внешнее долженствование). Коуч: «На чём основано это “должен”? Что важного в отчёте для вас?» Клиент: «Он показывает мой вклад». Коуч помогает переформулировать: «Я готов писать отчёт — это показывает мой вклад». Лестница фраз: «Меня обязали писать отчёт» → «Я наверное/может быть буду» → «Я хочу/готов/буду писать отчёт».