УмФокусУМ
Все техники и инструменты
модельСлушание прояснение запроса, исследование

Модель «Т» (Майлз Дауни)

Задаёт порядок беседы: сначала расширить поле, потом сузить до главного.

Что спросить

  1. А что ещё?
  2. Что выбираете?

Когда применять

Когда нужно структурировать беседу: сначала расширить поле видения клиента (открытые вопросы, «А что ещё?»), а затем сфокусировать на выборе («Что выбираете?»). Полезно, когда клиент застрял в одной точке зрения или, наоборот, разговор расплывается и пора сводить к решению.

Что это

Алгоритм ведения беседы Майлза Дауни в форме буквы «Т». Горизонталь (перекладина) — Расширение: открытые вопросы и «А что ещё?» растягивают поле видения вширь, набирают варианты и контекст. Вертикаль (ножка) — Фокус: вопрос «Что из этого для вас важнее всего?» сужает разговор к главному, и уже оттуда — к выбору и действию (не перепрыгивая сразу к «что сделаете»). Сначала расширяемся, затем фокусируемся.

Как применять

  1. Задавайте открытые вопросы, помогающие расширить беседу (горизонталь — расширение).

  2. Повторяйте вопрос «А что ещё?», набирая варианты и углубляя поле.

  3. Когда материала достаточно, задайте фокусирующий вопрос «Что выбираете?» (вертикаль — фокус, переход к выбору и действию). Модель Т встраивается в структуру сессии: целеполагание → поиск решения → осуществление выбора → проектирование действий → завершение.

Пример

«Что вам мешает? А что ещё? А что ещё?» (расширение) → «Что из этого вы выбираете сделать первым?» (фокус).

Типичные ошибки

  • Завершать расширение после первого ответа, не проверив, что ещё видит клиент.
  • Сужать разговор сразу к действию, не спросив, что выделяется как главное.
  • Повторять «А что ещё?» механически после того, как клиент уже нашёл фокус.

Попробуйте

  • На себе: возьмите свою рабочую ситуацию и письменно ответьте на вопросы шагов 1–3.
  • С коллегой: один ведёт по шагам, другой отвечает на свою реальную ситуацию; потом поменяйтесь ролями и обсудите, что сработало.

Отработайте с ИИ-клиентом

Тренажёр роли «Коуч»: разговор с ИИ-клиентом и разбор каждой вашей реплики. 300 ₽ за 3 попытки — или вся роль сразу.

Вся роль «Коуч»: 11 тренажёров и срез компетенций

Что дальше

техника
Признание ценностных словПомогает расслышать, что разговор перешёл в область ценностей.
модель
Треугольник осознанности (Голви)Разводит факты, чувства и желания клиента, когда всё смешалось в одну кучу.
техника
Открытые (сильные) вопросыДаёт формулировки вопросов, которые оставляют клиенту свободу ответа.

Источник и статус

Майлз Дауни, «Effective Coaching»

Статус: распространённая практика