Признание ценностных слов

Источник. Распространённая коучинговая практика слушания ценностей и ключевых слов клиентаСтатус: распространённая практика

Что это. Навык распознавать, что разговор перешёл в область ценностей. Признаки: рождается больше энергии (изменение в речи и теле, вход в состояние потока); слова-маркеры «верю…», «важно…», «ценно…»; клиент не всегда может ответить на вопрос «что в этом важного?». В отличие от убеждений, ценность чаще звучит коротко и нацелена в будущее. Остальные признаки — что «отпускает тело», «уходит страх», «соединяет с людьми» — встречаются часто, но надёжными критериями не являются: по ним нельзя определить, ценность перед вами или нет. Это подсказки, где стоит задержаться и спросить.

Когда. При активном слушании, когда звучат маркеры ценностей и меняется энергия/темп речи. Распознав ценностное слово, коуч исследует его и связывает с запросом — это и есть истинная потребность клиента.

Как применять. 1) Слушайте слова-маркеры (верю, важно, ценно) и ценностные слова (свобода, развитие, надёжность, влияние…). 2) Замечайте невербалику: рост энергии, поток, изменение темпа речи, расслабление тела. 3) Слышьте в ценностном слове истинный запрос и потребность. 4) Исследуйте, чтобы клиент глубже осознал себя: «Что это слово означает для вас? Почему важно? Что чувствуете?» 5) Связывайте с запросом клиента и соглашением на сессию. 6) Спросите клиента, что он понял про себя.

Пример. Клиент говорит о «стабильности», голос меняется, взгляд светлеет. Коуч: «Слышу, что слово 'стабильность' очень значимо. Что оно для вас означает?»