Анализ конформности (группового влияния)
Проясняет, где убеждение своё, а где взято у окружения.
Что спросить
- Как это принято в вашем окружении? Насколько это совпадает с тем, что важно вам?
- Откуда у вас эта картина? Что бы её подтвердило или опровергло? Есть ли полная информация, или вы опираетесь на чужое мнение?
Когда применять
Когда нужно выявить, что убеждение клиента заимствовано от группы или авторитетов (нормативно или информационно), а не опирается на его личный опыт и факты.
Что это
Осознание того, что убеждения подпитываются конформностью — изменением убеждений под влиянием группы. Автор выделяет два механизма: нормативное влияние (потребность соответствовать нормам и правилам группы, чтобы не быть отверженным) и информационное влияние (необходимость искать полную информацию и связанная с этим подверженность влиянию авторитетов).
Как применять
Помогите клиенту прояснить, как окружение влияет на его мысли и действия. Различайте два источника, но не подсказывайте ответ — убеждение вполне может быть и своим: нормативный («Как это принято в вашем окружении? Насколько это совпадает с тем, что важно вам?») и информационный («Откуда у вас эта картина? Что бы её подтвердило или опровергло? Есть ли полная информация, или вы опираетесь на чужое мнение?»).
Пример
Убеждение «Большие деньги даются тяжёлым трудом». Коуч: «Откуда это убеждение? От родителей, от окружения? Какие авторитеты на него повлияли? Что будет, если в вашем кругу так думать не принято?»
Типичные ошибки
- Объявлять убеждение заимствованным только потому, что его разделяет группа.
- Предполагать, что социальное влияние всегда мешает автономному выбору.
- Игнорировать реальные последствия несогласия с группой для клиента.
Попробуйте
- В ближайшем разговоре: попробуйте приём один раз — одну реплику из «Как применять» — и заметьте, как изменится ответ собеседника.
- С коллегой: пять минут разговора на его реальную тему: вы пробуете приём, он говорит, что заметил.
Отработайте с ИИ-клиентом
Тренажёр роли «Коуч»: разговор с ИИ-клиентом и разбор каждой вашей реплики. 300 ₽ за 3 попытки — или вся роль сразу.
Вся роль «Коуч»: 11 тренажёров и срез компетенцийЧто дальше
Источник и статус
Мортон Дойч и Гарольд Джерард, различение нормативного и информационного социального влияния, 1955
Статус: концептуальная модель
Это модель социального влияния, а не способ установить, что конкретное убеждение «чужое». Влияние группы нужно проверять по фактам и контексту.